1, Sidranje
Kupec pravi: Za to ne nameravamo porabiti več kot 50.000 USD
Kupec je rekel: Upamo, da bomo porabili proračun, ki ne bo presegel 50.000 $.
S to strategijo vas kupec obvesti o svoji ciljni ceni, kot je proračunska omejitev, da bi zasidrali obseg pogajanj.
Kako odgovoriti:
V idealni situaciji bi moral biti prvi, ki predlaga ceno in ne čakati, da kupec prvi ponudi ceno. Če to ne deluje, potem ne jemljite resno, kar pravi kupec. Samo vprašajte drugo stran, zakaj ima takšen proračun in kakšne izdelke lahko ponudite za te proračune. Cilj je razjasniti pravo ceno druge strani in razkriti njihove trike.
2, protinapad
Kupec pravi: Vaša cena je previsoka, ne glede na to, kaj je, ko jim poveste prvič
Ne glede na to, kaj rečete v prvem stiku s kupcem, vam bo vedno rekel: vaša cena je previsoka.
To je tudi ena najpogostejših kupčevih strategij – vedno reči previsoko, ko vidiš ponudbo.
Kako odgovoriti:
Vprašaj zakaj. Pozorno poslušajte razlago kupca in popolnoma razumejte njegove potrebe. Njihova razlaga običajno vpliva na vašo odločitev. Na primer:
Če rečejo: "No, kupil sem ga že za X!".
Lahko rečete: "Mislim, da sem tukaj, ker ste imeli veliko težav v preteklosti. Drugačni smo kot X.".
3, Cenovni šok
Kupec pravi: Koliko stane?!
Kupec je rekel: Kakšna je njegova cena?
Zdi se, da je kupec izjemno šokiran nad ceno, ki jo ponujate. Brez panike, to je lahko le lažna reakcija, navsezadnje bosta po dolgotrajni izdelavi izdelka obe strani imeli ravnotežje v mislih, koliko ponuditi.
Kako odgovoriti:
Naj vas ne skrbi njihova uspešnost. Samo resno in iskreno vprašajte, zakaj je ta cena za njih visoka. Iz kupčevega odgovora poiščite »luknje«, nato pa na podlagi najdenega poiščite trdne dokaze za začetek novega kroga »pogajanj« s kupcem.
4, Izberite najugodnejšega
Kupec pravi: Vem, da vas držim. Naše prvotno naročilo bi bilo 5000 enot s 5 komponentami, vendar bomo najprej potrebovali 500 enot in 2 komponenti. Najprej sem razdelil, tako da bi morala biti cena
Mislim, da sem omenil, da je bilo prvotno zahtevano naročilo 5000 kosov, vključno s 5 komponentami. Toda najprej jih moramo naročiti 500, vključno z 2 komponentama. Delal sem ga v serijah, zato mislim, da bi morala biti takšna cena
V tej situaciji poskuša kupec na ta način pridobiti cenovno prednost in vam pove, da bodo naročila majhnih serij še vedno uporabljala prvotno ponudbo.
Kako odgovoriti:
V tej situaciji lahko kupca neposredno opozorite: "Moral bom pregledati ceno na podlagi novega obsega in pogojev."
Morda se zdi, da se ne zavedajo, kako so se nerazložljivo pojavili ti tako imenovani "novi pogoji", vendar ne pozabite, da vas kupec ne vodi za nos. Povejte jim popravljeno ceno v skladu z ustreznimi pogoji in zakaj je cena takšna.
5, Oster
Kupec pravi: Morali boste narediti boljše od tega. Dobiti ga moramo za manj
Kupec je rekel: Morate narediti boljše od tega, porabiti moramo manj denarja.
To je običajna strategija odboja za znižanje cen tako, da vas pripravimo. Pomen je, da če ne izpolnjujemo zahtev, ne bomo plačali.
Kako odgovoriti:
Na tej točki se ne sprašujte: "No, kje moramo biti?" Hmm, kaj moramo izboljšati?
To je pravzaprav past. Osredotočite se na vprašanja, kot sta "zakaj" in "kateri izdelek primerjate z nami?".
Vztrajajte pri osredotočanju na vrednost, ki jo lahko zagotovi izdelek. In če slučajno najdete dobro rešitev za odgovor ali vprašanje druge osebe, običajno ne bo več težko.
6, Gremo, gremo, gremo
Kupec pravi: Do poldneva ga dam konkurentu, če ne narediš tega postopka
Kupec je rekel: "Če ne sklenete kompromisa, bom pred poldnevom dal naročilo vašemu konkurentu."
To je strategija za uporabo časovnega pritiska, da bi prodajalci znižali svoje cene.
Kako odgovoriti:
V tej situaciji ne bodite nervozni ali refleksno takoj znižajte ceno. Odlašajte in razmislite o tem.
Na primer, "Trenutno sem sredi nečesa drugega. Kmalu lahko pogledam in vas pokličem nazaj.".
Ali recite: "Torej bomo tako ali drugače vedeli po vašem srečanju?"
Ali bomo vseeno izvedeli izid po koncu vašega sestanka?
Če kupec zavrne, je to verjetno blef. Če kupec pritrdi, si vzemite čas za razmislek, nato pa mu odgovorite in ponudite ceno, ki jo lahko sprejmete. Vendar upoštevajte, da je to morda strategija druge strani, da se osredotoči na napad, in če veliko ogrožate, lahko v prihodnosti zahteva več.
Zdaj, ko veste, katere strategije kupci običajno uporabljajo, je naslednji korak razmisliti, kako se odzvati in se pripraviti na naslednja pogajanja.
