eno
Kako slediti goljufivim strankam?
Na razstavi v Hongkongu sem srečal nemškega naročnika in sem ga zelo jasno vprašal, ali je kupoval izdelke, kot so naši, a je rekel, da ne. Vzel sem tudi vzorce, se sprehodil po kabini in nato odšel. Po razstavi sem šel na njihovo spletno stran in ugotovil, da je na njihovi spletni strani veliko izdelkov naše konkurence. Takrat je bil naš tekmovalec v istem razstavišču kot midva in mi je tudi lagal, na maile, ki so mu bili poslani po razstavi, pa ni odgovoril. Ali je možno, da je v dobrih odnosih z našimi konkurenti in je takrat prišel zavajat vzorce. Kako naj to spremljam.
Rešitve in načini razmišljanja.
Goljufanje vzorcev je preveč poljubno. Brez zadostnih dokazov so vsi nedolžni. Resnično ne maram besede "prevara" in tudi ne maram tega načina razmišljanja. Če druga stran laže, seveda obstaja razlog. Na primer, možno je, da je vaš konkurent njihov glavni dobavitelj, vendar to ne pomeni, da ne namerava najti rezervne pnevmatike in ne želi, da bi njihov stari dobavitelj vedel. Vse to je možno. Če druga stran ne odgovori na vaš e-mail, to ne pomeni, da ni zainteresirana za sodelovanje, temveč da niste dobro spremljali in iskali priložnosti za preboj.
dva
Kaj naj storim, če ne odgovorim stranki s ponudbo?
Spletno mesto druge nemške stranke prav tako prodaja izdelke našega konkurenta, na voljo pa je približno pet možnosti. Prišel nas je povprašat o izdelkih z isto funkcijo in me tudi prosil za ponudbo. Ko sem mu poročala, mi ni odgovoril. Je to zato, ker naš izdelek ni privlačen in noče porabiti energije za njegovo spreminjanje? Kako naj pritegnem njegovo zanimanje v prihodnosti?
Rešitve in načini razmišljanja.
Če po citiranju ne odgovorite, ne boste vedeli situacije ali razloga. Nesmiselno je ugibati na slepo. Prej sem poudaril, da moramo raziskati celovito, da bi razumeli razloge. Na primer, če je njegov stari dobavitelj stabilen in je cena zagotovo dobra, kako jih lahko privabite s svojo redno ponudbo? Na prvi pogled je cena visoka, zato vam ne bom odgovarjal. To je normalno. Na vašem mestu, ker sem naletel na stranke, ki prodajajo izdelke vaših konkurentov, bi bila moja ponudba zagotovo visoka in nizka. Na primer, če strankam priporočim pet izdelkov za ponudbo, lahko pustim 10 % dobička za en izdelek, 20 % dobička za en izdelek, samo 5 % dobička za en izdelek, nič dobička za en izdelek in izgubo 5 %. za drug izdelek. Seveda so to vse ponudbe vključno z vračili davka, kar je enako, kot da bi se odrekli vsem vračilom davka.
Tako lahko poznam specifično situacijo na podlagi povratnih informacij strank. Če odstrani prva dva in se z menoj pogovarja samo o zadnjih treh, to pomeni, da je druga stran strokovnjak in občutljiva na ceno. Naslednji korak je priporočiti izdelke s posebej konkurenčnimi cenami. Namen trkanja na vrata je bil dosežen tudi z začetno virtualno in realno kotacijo.
Morda imate vprašanje, kaj pa če je stranka super razgledana in ne govori o ničemer drugem, ampak tisti, ki sem izgubil 5% in želi oddati naročilo? To je tudi enostavno za rokovanje. Samo neposredno povejte stranki. Žal je naša druga večja stranka naročila še tri izdelke, naša proizvodna zmogljivost pa je bila v zadnjih nekaj mesecih zasičena. Kaj pa če bi o tem projektu ponovno razpravljali čez tri mesece? Seveda imate tri mesece kasneje na tisoče razlogov za prilagajanje cen. Tudi če ne naredite nobenih prilagoditev, če lahko druga stran naredi nekaj predmetov z vami, potem ni nič posebnega izgubiti denar na enem od njih. Skupni dobiček je dovolj. Te stvari lahko počasi izkusiš.
tri
Težave s ceno, ki povzročajo nezmožnost pogajanj?
Italijanska stranka se zaradi omejenega proračuna ni mogla pogajati. Zaradi težav s cenami smo specializirani za okvirje iz ogljikovih vlaken, ki ciljajo na maloprodajne in veleprodajne kupce ter stranke OEM. Njihove zahteve so že dosegle našo najnižjo ceno. Kako lahko povečamo njihov proračun za takšno stranko.
Rešitve in načini razmišljanja.
Vsakdo želi povečati dobiček. Najprej morate analizirati, ali je proračun stranke nezadosten zaradi pogajanj ali šele ustanovitve lastnega podjetja. Z vidika lastnega tržnega razvoja in ugleda stranke lahko naredite tudi vzorce in zamenjate materiale, da dosežete ceno, ter jih pošljete skupaj z obstoječimi vzorci za primerjavo, tako da lahko stranka naravno vidi razliko.
štiri
Potencialna stranka, kolikokrat vas bomo kontaktirali brez odgovora?
Avgusta sem poslal razvojno pismo ameriški stranki, ki je pokazala veliko zanimanje za naš izdelek. Tudi odziv je bil zelo hiter. Takrat je bilo tudi omenjeno, da bodo naš izdelek upoštevali le, če bomo predložili poročilo o testiranju. Posredovali smo mu poročilo. Kasneje, ko sem ga kontaktiral po e-pošti, mi ni nikoli odgovoril. Na spletni strani imajo samo en produkt podoben našemu in je veletrgovec z relativno nizko veleprodajno ceno. Tako da tudi njemu ne morem ugotoviti. Po izidu novega izdelka sem mu ga tudi priporočila, vendar mi ni odgovoril. Vsi so mrtvi vozli, kaj naj naredimo?
Rešitve in načini razmišljanja.
Upoštevajte zgornje tehnike, raziščite, popolnoma razumejte resnično stanje in nato predpišite pravo zdravilo. Vaša trenutna težava je, da stranka nima novic, potem pa naključno ugibate. Vendar to ne reši težave in lahko zlahka omeji vaše razmišljanje.
Zgoraj so štirje načini razmišljanja za stranke, o katerih ni mogoče razpravljati. Mnogi prijatelji bodo morda rekli, kaj je rešitev? Konkretne rešitve ni, najpomembneje pa je, da obvladate način razmišljanja v pogajanjih, naučiti jih loviti ribe ni tako dobro kot jih naučiti loviti ribe.
