1. Vprašanje pridobitve pozitivnega odgovora pogajalskega partnerja
Ali je to pomembno?
Absolutno je potrebno vložiti veliko truda, da nenehno sprašujete in komunicirate z nasprotnikom, da da pozitiven odgovor, in ga na koncu vodite, da pozitivno odgovori na vaše glavne predloge. Običajno bodo pri komunikaciji z nasprotniki z veseljem odgovorili le tisti, ki so sami sebi koristni. Zato je priporočljivo, preden začnete komunikacijsko situacijo, skrbno razmisliti o pogojih, za katere upate, da jih bo druga stran sprejela in kakšne koristi ji bo to prineslo. Poskusite uporabiti "Ali je pomembno, da ...?" ali "Ali je koristno, če ...?" brez njihove odobritve, potem ni težko dobiti odobritve vašega predloga.
2. Naredite ustrezne koncesije
Najboljša primerjava, ki jo lahko naredimo, je
Najpogostejši primer medsebojnega popuščanja med komunikacijskimi partnerji je barantanje. Kupec je želel, da prodajalec zniža ceno za 150 juanov, vendar je prodajalec želel ceno znižati le za 50 juanov. Po obdobju pogajanj sta obe strani končno znižali ceno za 100 juanov. Ne glede na to, kako agresiven je lahko vaš nasprotnik, morate dokončno popustiti: "Najboljši kompromis, ki ga lahko naredimo, je ..." ali "To je najnižja možna cena." Potem ostanite neomajni, sicer boste, če boste preveč popuščali, nekaj izgubili.
3. Ne sprejemajte prenagljenih odločitev
Prosim, pusti me, da premislim
V nakupovalnem središču cenimo kredit. Ko nekomu nekaj obljubimo, se moramo odpovedati, kar lahko ustvari negativen vtis. Zato je pred odločitvijo nujno, da jo dobro premislite. Če se s stranko pogovarjate o nečem, o čemer se ni mogoče odločiti, zakaj je ne bi prosili, naj vam da nekaj časa za "Prosim, pustite me, da premislim" ali "Ali bi bilo v redu, da vam odgovorim jutri?" Ne pozabite, da prenagljene odločitve pogosto vodijo v resne posledice!
4. Ko ne razumete, kaj govori druga oseba, jo prosite, naj to ponovi
Bi ga ponovili?
Angleščina ni naš materni jezik, zato je naravno, da je ne razumemo. Če ne razumeš in se pretvarjaš, da razumeš, je to škodljivo. Ni težko nekoga prositi, naj ponovi ali pojasni še malo, samo recite "Bi lahko ponovil?"? "Ali vas moti, če to še enkrat ponovite? Verjamem, da druga oseba tega ne bo samo ponovila, ampak bo tudi nekoliko upočasnila. Če še vedno ne razumete, morate še vedno uporabiti to staro metodo: 'Ali lahko razložite bolj natančno?'"
5. Nasveti za reči "ne"
- Ne, ampak
V poslovni komunikaciji, ko je čas za zavrnitev, morate odločno reči "Ne." in uporabite "To je težko" ali "Da, ampak ..." na zaokrožen način, da se temu izognete, kar bo drugi strani dalo občutek, da se niste strinjali dovolj neposredno, namesto da bi vljudno zavrnili. Če rečete "Ne, ampak ...", je priročno jasno vedeti, da ste zavrnili, vendar se zdi, da še vedno lahko govorite. Na tej točki ste v ugodnem položaju za komunikacijo, ker ste že uporabili "Ne", da bi omejili drugo stran.
6. Ne pozivajte nasprotnikov k odločitvam
- Nehajte spraševati "Ste se odločili?"
Ko vaš komunikacijski partner potrebuje čas, da razmisli o načrtu, ga ne pozivajte kar naprej: "Ste se odločili?" Na ta način se ne samo vmešate v njihovo razmišljanje, ampak jih lahko tudi razjezite. Morebitni dogovor, ki bi ga lahko sklenili, je bil morda porušen.
7. Molk je zlato
- Molk je zlato
Tišina je najmočnejši odziv, ko se soočite z nesprejemljivim predlogom druge strani. Pritisk, ki ga tovrstna brezbrižnost povzroča komuniciranju nasprotnikov, je veliko večji kot polivanje z vedrom mrzle vode. Posnemite dosežene dogovore enega za drugim - Zabeležimo dogovorjene točke. Da bi se izognili sporom ali ponovnim pogajanjem med podpisovanjem, je treba elemente, dogovorjene med pogajanji, zabeležiti in razposlati ob koncu sestanka. Zato ob sklenitvi dogovora ne pozabite nasprotne strani opozoriti na »Dajmo evidentirati dogovorjene stvari«.
8. Pretirano hvalisanje je dovolj, da se stvari pokvarijo
Ne vkrcaj se!
Pogajalci pogosto pretirano in lažno pretiravajo svojim pogajalskim kolegom, da bi dosegli dogovor. Ta situacija je še posebej pogosta pri promociji izdelkov drugim. Stranke, ki kupujejo izdelke zaradi poslušanja vašega hvalisanja, kar ima za posledico izgube, morda ne bodo več poslovale z vami; Resno, bojim se, da te bom tožil zaradi goljufije, ni vredno! Torej, ko obljubljate drugim, kot je "Lahko vam damo 100-letno garancijo", je najbolje, da jih najprej upoštevate.
9. Ne izgubljajte časa s komunikacijo z nasprotniki
- Potem te odpeljem na letališče za let ob 7:00
Preden začnete komunikacijo, je najbolje, da vnaprej poznate pot komunikacijskega partnerja in poskušate čim bolj sodelovati. Ko se s stranko pogovorite o vseh podrobnostih, ji rečete: "Takoj vam bom dal svojo skrivno pogodbo, da jo podpišete, nato pa vas bom odpeljal na letališče za vaš let ob 7:{{ 1}}." Svoji tajnici bom takoj naročil pogodbo, ki jo boste morali podpisati, nato pa vas bom odpeljal na letališče, da ujamete let ob sedmih. Verjamem, da bo cenil vašo skrbnost in bo sprejel odnos sodelovanja.
10. Doseči cilj in takoj oditi
- Vesel sem, da sem vas spoznal, g. Lee
Če je dogovor dosežen in se še vedno zadržujete, obstajata dve nevarnosti: komunikacija z nasprotnikom, da bi si premislil; Ali pa ste morda preleni, da bi izbirali besede in povedali napačno stvar. Takoj ko bo razprava končana, sem vesel, da sem vas spoznal, gospod Lee.
11. Komunicirajte samozavestno
Lahko mi postavite kakršno koli vprašanje
Vsakdo, ki je pripravljen komunicirati, upa, da je njegov partner v komunikaciji ključna osebnost. Najbolj neposreden način, da nasprotnika prepričate, da ste tisti, ki sprejema odločitve, je, da mu rečete: "Lahko mi postavite katero koli vprašanje." (Lahko mi postavite katero koli vprašanje.). Zato je treba v vsaki komunikacijski situaciji biti poln zaupanja.
12. Prepoznajte strokovnost in sposobnosti komunikacijskih nasprotnikov
- Vem, da si dober
Vsak je ponosen na svoje talente. Vem, da ste dobri v težkih situacijah in verjamem, da se lahko zanesem na vas.
13. V pozitivnem tonu razpravljajte o težavah nasprotnika
- Menim, da vam lahko naši strokovnjaki dajo koristen nasvet za težavo v vašem podjetju
Ko se nasprotnik spopada s težavo in mu slučajno lahko pomagate, stavek, kot je "Verjamem, da vam lahko naši strokovnjaki dajo koristen nasvet za težavo v vašem podjetju." jih boste zagotovo potolažili in takoj pokazali pripravljenost za sodelovanje, vaše komunikacijske sposobnosti pa se bodo močno povečale.
14. Namerno razkrivajte slabe novice
Slaba novica, bojim se
Da bi drugim razkrili slabo novico, je potrebno tudi nekaj spretnosti. Učitelji pred razglasitvijo ocen vedno razkrijejo, koliko ljudem je spodletelo, da bi vnaprej pripravili učence, ki psihično niso bili uspešni. Podobno ima lahko isti učinek, ko strankam razkrijete zvišanje cen ali druge slabe novice, če jim rečete "Slaba novica, bojim se, da je to slaba novica". Ko smo ljudje vnaprej psihično pripravljeni na nekaj, kar se bo zgodilo, to vedno lažje sprejmemo.
15. Poudarite isto situacijo za obe strani v komunikaciji
- Tudi naši stroški so precej višji
Ena od tehnik za prepričevanje in komuniciranje nasprotnikov je poudarjanje podobnosti med obema stranema, ustvarjanje občutka identifikacije in na koncu doseganje dogovora. Najpogostejši razlog, zaradi katerega prodajalec pove zvesti stranki za zvišanje cene, je "Tudi naši stroški so precej višji," da bi stranka začutila, da se njen konkurent sooča s povišanjem cene kot on. Na tej točki, če kupec ni več pripravljen, lahko le sprejme neizogiben rezultat zvišanja cene.
16. Rahlo pritiskajte na pogajalske nasprotnike
Akcijska cena bo veljala do 30. maja
Da bi pogajalskega nasprotnika spodbudili k čimprejšnji odločitvi, je včasih smiselno razmisliti o rahlem pritisku. Pametni prodajalci na primer vedo, da lahko nastavitev "roka" spodbudi kupce, ki prvotno niso bili pripravljeni ali oklevali nakupa. Stavek, kot je "Če ne naročite februarja, ne bomo mogli dostaviti aprila." ali "Posebna cena bo veljala do 30. ma.." lahko potencialni kupci hitro izračunajo v svojih glavah!
17. Pri komunikaciji z nasprotniki ohranite obraz
- Vaši pogledi registrirajo medpomnilnik za upravljanje iz mojih
Najboljši način za popolno neuspeh komunikacije je, da vaš komunikator izgubi obraz. Toda to ne bi smel biti rezultat, ki ga želite, kajne? Kajti na ta način se komunikacija ne le pokvari, ampak pri nasprotnikih vleče tudi zamere. Čeprav ste nasprotniku zadali hud udarec, ste postali tudi spodleteli komunikator. Zato pri spraševanju nasprotne strani vsekakor s prstom pokažite na zadevo samo, ne na nasprotnika: "Vaši pogledi so drugačni od mojih pri vodenju." Včasih lahko celo pripišete odgovornost tretji osebi, ki ni prisotna, namesto da bi jo neposredno prevalili na nasprotnika, ki komunicira: "Nekdo vam je zagotovo dal napačno informacijo." Takšne izjave lahko vodijo drugo stran, da popravi svoje poglede, ne da bi jo razjezile in povzročile, da bi odšla.
18. Pravilna ureditev sestankov
- Rad bi se dogovoril za sestanek z g. Leejem
Ko nameravate obiskati stranke na službenem potovanju v tujino, jih morate o tem najprej obvestiti s pismom. Pred odhodom v tujino potrdite datum in namen obiska s sogovornikom preko teleksa ali telefona. Če gre za obisk v zadnjem hipu, se zanj dogovorite tudi prek tajnice druge stranke in ji povejte: "Rad bi se dogovoril za sestanek z g. Leejem." To bo drugo stran pripravilo na vaš obisk in ji dalo voljo za pogajanja z vami.
19. Izrazite dobro voljo in dobrodošlico nasprotniku, ki komunicira
- Vse bom uredil
Če komunikacijo začnete vi, lahko zagotovite vse ugodnosti za nasprotnika, da se komunikacija začne v prijateljskem in harmoničnem vzdušju. Še posebej, ko vaš komunikacijski partner prihaja od daleč, mu toplo sporočite: "Vse bom uredil." To ne kaže le vaše iskrenosti, temveč jim tudi omogoča, da se osredotočijo na komunikacijo z vami, ne da bi jih skrbelo za nepomembne zadeve, kot sta hrana in nastanitev.
20. Držite se bontona
- Imej se!
Pri komuniciranju je še vedno potrebno upoštevati običajen bonton in ohranjati lepo vedenje, kar lahko poveča naklonjenost ljudi in izboljša vašo komunikacijsko učinkovitost. Poleg tega sta že slaba drža pri sedenju in gledanje levo in desno med nasprotnikovim govorom dovolj, da ustvarite negativen vtis na telo in zmanjšate interes za pogajanja z vami.
21. Pravočasno priznaj lastne napake
To je moja krivda
Če ste očitno naredili napako in povzročili znatno ali manjšo škodo drugim, se opravičite: "Žal mi je. Jaz sem kriv." (Oprosti, to je moja krivda.) običajno zasluži odpuščanje druge osebe. Tudi če so res razburjeni, lahko to vsaj nekoliko ublaži njihova čustva. Nesmiselni izgovori lahko le prilijejo olja na ogenj in zaostrijo situacijo.
22. Pritoževanje ni nerazumno
- Moram se pritožiti
Pritoževanje o nečem v jeznem tonu je lahko kontraproduktivno in potencialno kontraproduktivno. Natakar je postregel napačno jed, hotelska natakarica je pozabila pospraviti vašo sobo in dostavljeno blago ni bilo tisto, kar je bilo navedeno v vašem naročilu, kar je resnično obžalovanja vredno. Toda jeza ne reši težave. Bolje je, da mirno in odločno rečete drugi osebi: "Moram se pritožiti." in jim nato povej, kaj se je zgodilo.
23. Informacije morajo biti obsežne in popolne
Imamo brošuro v angleščini
Določeni predmeti so običajno bolj prepričljivi kot besedni opisi. Ko vas stranke slišijo reči "Imamo brošuro v angleščini." ali "Prosim, vzemite to za vzorec," bodo zagotovo povečali zanimanje in vam zastavili številna vprašanja v zvezi z izdelkom. Če boste redno zbirali izčrpne informacije, boste lahko odgovorili na vsa vprašanja. To je zelo koristno za poslovno komunikacijo.
24. Omilite napeto vzdušje
Kaj pa odmor?
Ko sestanek zaradi dolgotrajnosti postane dolgočasen in napet, se z nesmiselnim zapletom ne da doseči zadovoljivih rezultatov. Če lahko vprašate "Kaj pa odmor?" ne da bi motili sogovornika, ga bodo z veseljem sprejeli in napeto vzdušje se bo takoj razrešilo. Ko se vrnete za sejno mizo, lahko nadaljujete s komunikacijo z jasnim mišljenjem.
25. Bodite skrben gostitelj
Po potrebi lahko uporabite našo pisarniško opremo
Če komunikacija poteka v vašem podjetju, morate poleg zagotavljanja udobnega prostora za komunikacijskega partnerja z njim tudi sodelovati in mu zagotoviti storitve in opremo, ki je v pomoč pri komunikaciji. Na primer, samozavestno mu rečete: "Če je potrebno, lahko uporabite našo pisarniško opremo." (Če je potrebno, lahko uporabite našo pisarniško opremo.) Pomoč nasprotnikom pri natančnem merjenju komunikacijske vsebine lahko privede tudi do izjemno koristnih rezultatov zase.
26. Povprašajte o mnenjih druge strani
Kakšno je vaše mnenje?
Vsi upajo, da bodo njihova mnenja cenjena. Ko komunicirate z drugimi, lahko poleg izražanja lastnih misli vedno dodate "Kakšno je vaše mnenje?" ali "Rad bi slišal vaše misli o težavi." To ne samo, da se druga oseba počuti cenjeno, ampak tudi pomaga, da postopoma dosežete dogovor z izmenjavo idej.
27. Jasno artikuliraj svoje misli in odločitve
- Mislim, da bi moral poklicati odvetnika
Če v komunikacijski situaciji ne morete podrobno izraziti svojih misli, bo to drugo stran povzročilo ne samo zmedo, ampak bo morda tudi pomislila, da ne razumete dejanske situacije, in izgubila zanimanje za komunikacijo z vami. Predstavljajte si, da bi policiji opisovali prometno nesrečo in je ne bi mogli spomniti, da "imam prednost" ali "Mislim, da bi moral poklicati odvetnika." Morda ste zaradi tega utrpeli veliko izgubo. Obstaja veliko situacij, ki zahtevajo podrobne informacije, na primer, da zdravniku opišete svojo bolezen, frizerju poveste želeno pričesko, stranki razložite lastnosti izdelka itd. Bodite bolj pozorni na to, kako se Britanci in Američani odzivajo na takšne situacije in vaša angleščina na tem področju bo zagotovo zelo napredovala!
28. Prepoznajte bistvo problema
Kakšna semena naj bi bila težava?
Vsak konflikt ali nesporazum ima temeljne vzroke. Zakaj vaša zvesta stranka tokrat ne odda naročila pri vašem podjetju? Zakaj druga stranka ne more izpolniti vaših zahtev? Ko pride do te situacije, je pomembno, da takoj aktivno raziščete razloge. Vprašanje druge osebe "Katera semena bi bila težava?" ali vprašanje "Ali obstaja kaj, kar potrebuje našo pozornost?" lahko oba izrazita vašo zaskrbljenost glede situacije. Poznavanje bistva problema je ključ do komunikacije.
29. Bodite iskreni za reševanje težav
Prosim, povej mi o tem
Ko se vam stranka pritoži, jo morate poskušati pomiriti. Najboljši način je pokazati skrb in iskrenost pri reševanju njegovih pritožb. Vaša izjava "Prosim, povejte mi o tem" ali "Opravičujem se za mojo napako in vam zagotavljam, da bom zelo skrbno opravljal delo" povzroči, da se druga stran počuti odgovorno in bo povrnila zaupanje vame.
30. Zagotovite pravočasne predloge
Takoj vam bomo poslali zamenjavo
Ko so izgube že nastale, lahko s pravočasnim predlaganjem sanacijskih ukrepov pogosto preprečimo zastoj komunikacije in celo dosežemo zadovoljiv dogovor. Na primer, če blago, ki ga dostavite stranki, res ni tako, kot je navedeno v naročilu, in ji lahko takoj zagotovite, da "Vam bomo takoj poslali zamenjavo." ali jim povejte, da "lahko prilagodimo ceno za vas, če obdržite material." (Če obdržite to serijo materialov, vam lahko prilagodimo ceno.), potem bodo pomisleki kupca zagotovo takoj prepolovljeni in bo vaš predlog pripravljen upoštevati.
